L’export ci salverà (terza puntata)

“Abbiamo cercato reti commerciali anche all’estero, ma senza fortuna. Abbiamo investito in pubblicità, ma non abbiamo ottenuto nulla. Abbiamo cercato negozi e grande distribuzione, ma tutti ci dicono che al massimo sono pronti ad accogliere la nostra merce in conto vendita”.

Affermazioni che mi capita di sentire spesso e che sono riconducibili tutte ad un’unica causa: il troppo amore per la propria creazione. O per meglio dire: la presunzione che il proprio prodotto faccia sempre mercato.

Non è più così. Non è così se non hai un brand affermato, se non basta il tuo logo, che sia una mela o uno sbaffo, a generare aspettativa e desiderio.

Riprendiamo, quindi, quanto presentato nel post precedente come possibile strada per accelerare la propria presenza all’estero. Attraverso il web, ad esempio.

Perché il tuo prodotto sarà anche bello, ma al negozio serve che svuoti lo scaffale, all’agente serve che gli permetta di arrivare a fine mese. E se il cliente finale non sa neanche che esisti, perché dovrebbe comprare te invece del tuo concorrente che ha un nome più noto? Quale valore offri loro perché scelgano te invece che un prodotto analogo? E per loro intendo tutti coloro che da te in giù sono elementi chiavi della supply chain, della catena che conduce al cliente finale, quello che acquistando il tuo prodotto e portandoselo a casa, rende finalmente onore alla tua produzione.

Cerca di costruirti un posizionamento, la rete oggi è la strada più rapida ed estesa. E richiede investimenti ridotti.

Mi dicono: preferiremmo costruire una rete di punti vendita nel mondo che trattino i nostri prodotti prima di passare alla’e-commerce e aumentare la presenza nel web.

Rispondo: mi sembra un errore strategico per queste ragioni:

1) Chi sono i tuoi clienti? Hai una descrizione dettagliata di ognuno dei clienti a valle della tua produzione –perché tutti loro sono clienti- e del valore che stanno cercando da te?
2) Come fai, ad esempio, ad essere appetibile per i negozi nel mondo se nessuno sa chi sei? Per quale ragione dovrebbero acquistare e promuovere i tuoi prodotti?
3) Quanto ti costa la distribuzione e quanto ti porta via di margine? Di conseguenza quante volte in volume devi vendere nei negozi per raggiungere il medesimo livello di margine di un e-commerce?
4) Vendere nei negozi significa produrre prima, vendere in e-commerce significa produrre sull’ordinato. O quasi. Ma ci siamo intesi. Quanto guadagni in termini di oneri finanziari e magazzino?
5) Quanto devi spendere per farti conoscere nel mondo reale e quanto (poco) puoi investire per aumentare la tua reputazione on-line?
6) Che cosa conta di più all’inizio: affermare il proprio brand e diventare noti o cercare di vendere come sconosciuti in negozi di provincia?
7) Il fatto di avere un marchio noto e di vendere on-line quanto aumenta il tuo potere negoziale nel momento in cui cercherai dei luoghi dove essere fisicamente presente?

Nel prossimo articolo analizzeremo le possibili strategie per fare dell’export un asset strategico della propria attività.